Preisverhandlungen
Durchsetzen höherer Preise besonders – aber nicht nur – im Kreditgeschäft
Rückgängigmachen von Sonderkonditionen
Einführung neuer Entgelte (Bearbeitungsentgelte, Bereitstellungsprovision)
Kundenzugeständnisse bei Preiszugeständnissen (besonders aber nicht nur: finanzierungsnahe Dienste wie Sachversicherungen, biometrische Versicherungen)
Zielgruppe/Teilnehmer
Führungskräfte, Kundenberater (z.B. Finanzierungsberater) / Kundenbetreuer, Fachberater.
Trainingsschwerpunkte
Ausgangslage
- Die persönliche “Grundeinstellung”
- Die Handlungsalternativen des Kunden
- Die tatsächliche Verteilung der Verhandlungsmacht
Preisbestimmungsfaktoren
- Untergrenze
- Obergrenze
- Ihre persönliche Preiszielsetzung
Verhandlungspositionen und Verhandlungstaktiken
- Methode 1: Die starke Verhandlungsposition – Verhandlungsziele sozialverträglich durchsetzen
- Methode 2: Die ausgeglichene Verhandlungsposition – Preisvorstellungen verkaufen
- Angebotsmodifikationen / Differenzierung
- Kundenzugeständnisse planen und durchsetzen
- Der Wert des persönlichen Kontakts
- Optische Zugeständnisse ohne echten Preisnachlass
- Methode 3: Die schwache Verhandlungsposition – Kundenbindung
Abschlusstechniken
- Kaufsignale / Wie Sie den Sack zumachen
- Beliebte Fehler
Methode
Interaktives Training anhand von Fallstudien aus dem Unternehmenskundengeschäft. Als Sparringspartner dient Ihnen ein “anspruchsvoller Kunde”, der einige Erfahrung im Führen harter Verhandlungen hat und nichts unversucht lässt, seine Interessen gegen die Interessen der Bank durchzusetzen.
Einsatz von Video-Kamera, Feed Back. Fallweise: Lehrgespräch zur Vermittlung von verständnisrelevantem Hintergrundwissen, Einübung praxistauglicher Argumentationsketten.
Dauer
2 Tage, 8 Teilnehmer
Siehe auch
