Die Situation
Ganzheitliche Beratung mithilfe der verbandstypischen Beratungsschablonen ist inzwischen in vielen Instituten fester Bestandteil der jährlichen Zielvorgaben. Gängige Praxis: Ein Finanzcheck oder VR Finanzplan pro Woche, mal mehr, mal weniger.
Im Kielwasser der solcherart praktizierten ganzheitlichen Beratung erwarten viele Verantwortliche qualitativ höherwertige Gespräche ihrer Kundenbetreuer, eine Verbesserung der Kundenbindung und letztlich natürlich steigende Abschlussquoten.
Das Problem
Erstens: Gemessen am Aufwand liegen die messbaren Erträge bisher in vielen Instituten hinter der ambitionierten Erwartung.
Zweitens: Die Beratungsbögen werden nicht von allen Betreuern als Hilfe wahrgenommen, wenn es darum geht, Geschäft zu gewinnen und einen guten Eindruck zu machen. Am schwersten überzeugt man die “alten Hasen”.
Drittens: Die oft dogmatische Umsetzung der Beratungskonzepte löst rituelle Handlungen aus. Das kostet Effizienz. Man kann den Kunden ja auch nicht jedes Jahr mit demselben Beratungsbogen kommen.
Die Lösung
Wir erarbeiten Vertriebspläne für die Kunden der Teilnehmer auf Basis der Beratungsanlässe des jeweiligen Beratungskonzepts. Wir untersuchen und trainieren Verkaufsansätze auf allen Beratungsfeldern und ergänzen die Felder um Produkte, die das Konzept nicht oder nur versteckt abdeckt. Ziele des Workshops sind:
- Identifizierung von konkretem Geschäftspotenzial je Kunde
- Absatzplanung und Preispolitik (Margen, Entgelte, Bereitstellungsprovision)
- Planung des Fachberatereinsatzes
- Rekapitulation des für die Erstansprache wichtigen Fachwissens (“Fünf Sätze unfallfrei”)
- Argumentation und Einwandbehandlung, Musterrechnungen
- Verhandlungstaktiken zur Zielerreichung
- Qualifizierte Überleitung zum Fachbereich nebst Folgetermin und Abschluss
Inhaltliche Schwerpunkte sind abhängig von den vorgestellten Kunden. Sie liegen je nach Größe und Komplexität der Firmen in der Regel auf diesen Feldern:
- Standardfinanzierung / Leasing / Factoring
- Strukturierte Finanzierung / LBO
- Zinsderivate
- Internationales Geschäft (Exportfinanzierung und -sicherung, Währungssicherung)
- Betriebliche Altersvorsorge für Mitarbeiter, Zeitwertkonten, betriebliche Krankenversicherung
- Geschäftsführer- / Inhaberversorgung (U-Kasse, Basisrente, Privat-Rente)
- Überleitung zum Vermögensberater
- Sachversicherungen im Zuge von Unternehmensfinanzierungen
- Bindungsprodukte im Zahlungsverkehr (Kartenleser, Onlineshops, BusinessCard)
Wo es auf verkäuferisches / verhandlerisches Geschick ankommt, üben wir die jeweiligen Gesprächssequenzen. Als Sparringspartner dient Ihnen ein anspruchsvoller “Kunde”, der handfeste Vorteile erkennen will, bevor er einem Folgetermin mit einem Fachberater zustimmt.
Der Nutzen
✓ Sie gewinnen Abschlüsse, die bisher geleistete Investition macht sich bezahlt
✓ Ihr Produktmix erhöht sich besonders in den risikoärmeren Produkten
✓ Sie erleben systematisch Erfolge mit Ihrem Beratungskonzept
✓ Die Überleitungsquoten steigen
✓ Damit steigt auch die Kontaktfrequenz Ihres Instituts insgesamt
✓ Das Beratungskonzept wird für den Kunden als das erlebbar, als das es gedacht ist: ein funktionierendes Medium zur ganzheitliche Beratung
Die Checkliste (Das "7-Punkte-Schema")
- Status: Wie geht es der Firma? Wo steht das Unternehmen zurzeit?
- Ziel: Wo will die Firma in 3 oder 5 Jahren stehen?
- Strategie: Was haben die vor, um da hinzukommen?
- Engpass: Welche Herausforderungen sind zu meistern? / Welche Auswirkungen haben die Vorstellungen des Unternehmers auf…
Unternehmenskunden
Unternehmen und Strategie / Gesellschafterkreis
Bilanz- und GuV-Planung einschl. Rating
Absatz- und Beschaffungsmärkte
Risikomanagement
Investition, Finanzierung, Liquidität
Mitarbeiterbindung und –gewinnung
Family Office / Private Banking
Firmenkunden
Service, Liquidität und Anlage
Risikomanagement
Investition und Finanzierung einschl. Rating
Mitarbeiterbindung und –gewinnung
Internationale Aktivitäten
Gesellschafterkreis, Nachfolge, Vorsorge
Der Unternehmer und seine Familie
- Lösung: Welche Hilfe kann ich anbieten?
- Nutzen: Welchen Vorteil kann sich die Firma davon versprechen?
- Mandat: Wer macht was bis wann?
Dauer
2 Tage, 8 Teilnehmer
