Spezial: S-FiKo-Kundenworkshop

Die Situation

Das S-Finanzkonzept ist inzwischen in vielen Sparkassen fester Bestandteil der jährlichen Zielvorgaben. Gängige Praxis: Ein Finanzcheck oder Jahresgespräch pro Woche, mal mehr, mal weniger, mal mit „Anrechung der Detailbögen“, mal ohne.

Im Kielwasser der solcherart praktizierten ganzheitlichen Beratung erwarten viele Verantwortliche qualitativ höherwertige Gespräche ihrer Kundenbetreuer, eine Verbesserung der Kundenbindung und letztlich natürlich steigende Abschlussquoten.

Das Problem

Erstens: Gemessen am Aufwand liegen die messbaren Erträge bisher in vielen Sparkassen hinter der ambitionierten Erwartung.

Zweitens: Die Beratungsbögen des S-Finanzkonzept werden nicht von allen Betreuern als Hilfe wahrgenommen, wenn es darum geht, Geschäft zu gewinnen und einen guten Eindruck zu machen.

Drittens: Die oft dogmatische Umsetzung des S-Finanzkonzept löst rituelle Handlungen aus. Das kostet Effizienz. Man kann den Kunden ja auch nicht jedes Jahr mit einem Finanzcheck kommen.

Die Lösung

Wir erarbeiten Vertriebspläne für die Kunden der Teilnehmer auf Basis der Beratungsanlässe des S-Finanzkonzept Firmenkunden. Wir untersuchen und trainieren Verkaufsansätze auf allen bis zu sechs Beratungsfeldern des S-Finanzkonzept Firmenkunden und ergänzen die Felder um die Produkte, die das S-Finanzkonzept nicht oder nur versteckt abdeckt. Ziele des Workshops sind:

  • Identifizierung von konkretem Geschäftspotenzial je Kunde
  • Absatzplanung und Preispolitik (Margen, Entgelte, Bereitstellungsprovision)
  • Planung des Fachberatereinsatzes
  • Rekapitulation des für die Erstansprache wichtigen Fachwissens („Fünf Sätze unfallfrei“)
  • Argumentation und Einwandbehandlung, Musterrechnungen
  • Verhandlungstaktiken zur Zielerreichung
  • Qualifizierte Überleitung zum Fachbereich nebst Folgetermin und Abschluss

Inhaltliche Schwerpunkte sind abhängig von den vorgestellten Kunden. Sie liegen je nach Größe und Komplexität der Firmen in der Regel auf diesen Feldern:

  • Standardfinanzierung / Leasing / Factoring
  • Strukturierte Finanzierung / LBO
  • Zinsderivate
  • Internationales Geschäft (Exportfinanzierung und -sicherung, Währungssicherung)
  • Betriebliche Altersvorsorge für Mitarbeiter, Zeitwertkonten, betriebliche Krankenversicherung
  • Geschäftsführer- / Inhaberversorgung (U-Kasse, Basisrente, Privat-Rente)
  • Überleitung zum Vermögensberater
  • Sachversicherungen im Zuge von Unternehmensfinanzierungen
  • Bindungsprodukte im Zahlungsverkehr (Kartenleser, Onlineshops, BusinessCard)

Wo es auf verkäuferisches / verhandlerisches Geschick ankommt, üben wir die jeweiligen Gesprächssequenzen. Als Sparringspartner dient Ihnen ein anspruchsvoller „Kunde“, der handfeste Vorteile erkennen will, bevor er einem Folgetermin mit einem Fachberater zustimmt.

Der Nutzen

   Sie gewinnen Abschlüsse, die bisher geleistete Investition macht sich bezahlt
   Ihr Produktmix erhöht sich besonders in den risikoärmeren Produkten
   Sie erleben systematisch Erfolge mit dem S-Finanzkonzept
   Die Überleitungsquoten steigen
   Damit steigt auch die Kontaktfrequenz der Sparkasse insgesamt
   Das S-Finanzkonzept wird für den Kunden als das erlebbar, als das es gedacht ist: ein funktionierendes Medium zur ganzheitliche Beratung

Die Checkliste (Das "7-Punkte-Schema")

  1. Status: Wie geht es der Firma? Wo steht das Unternehmen zurzeit?
  2. Ziel: Wo will die Firma in 3 oder 5 Jahren stehen?
  3. Strategie: Was haben die vor, um da hinzukommen?
  4. Engpass: Welche Herausforderungen sind zu meistern? / Welche Auswirkungen haben die Vorstellungen des Unternehmers auf…

Unternehmenskunden

Unternehmen und Strategie / Gesellschafterkreis

Bilanz- und GuV-Planung einschl. SPP

Absatz- und Beschaffungsmärkte

Risikomanagement

Investition, Finanzierung, Liquidität

Mitarbeiterbindung und –gewinnung

Firmenkunden

Service, Liquidität und Anlage

Risikomanagement

Investition und Finanzierung einschl. SPP

Mitarbeiterbindung und –gewinnung

Internationale Aktivitäten

Gesellschafterkreis, Nachfolge, Eigenversorgung

  1. Lösung: Welche Hilfe kann ich anbieten?
  2. Nutzen: Welchen Vorteil kann sich die Firma davon versprechen?
  3. Mandat: Wer macht was bis wann?

Dauer

2 Tage, 8 Teilnehmer

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