Verkauf / Abschlusssicherheit
Erschließung von Zielkunden („Konversion“), Steigerung der persönlichen Trefferquote durch Verwendung geeigneter Kommunikations- und Verkaufstechniken und Vermeidung der typischen Fehler im Verkauf.
Zielgruppe/Teilnehmer
Führungskräfte und Firmenkundenbetreuer, Fachberater.
Trainingsschwerpunkte
Der Erstkontakt
- Sie kommen an: Was sehen Sie?
- Betriebsrundgang
- Wen interessiert Ihre Imagebroschüre?
- Gesprächsführung / Roter Faden: Ihre schriftliche Agenda
- Ihr Gesprächsanteil: Wer fragt, führt (Oder: Wer zuhört, ist sympathisch)
Geschäftsansätze finden
- Das 7-Punkte-Schema
- Die Planung der Zusammenarbeit
- Was wünschen Sie sich?
- Was kann sich Ihr Kunde vorstellen?
- Ihr nächstes Gespräch
- Termin, Teilnehmer, Vorbereitung
Kommunikation und Verkauf: Vom Bedarf zum Mandat
- Bedarfsanalyse / Interviewtechnik
- Öffnende Fragen
- Aktives Zuhören
- Beliebte Fehler in der Bedarfsanalyse
- Angebot / Produkt
- Nutzen aus Kundensicht
- Präsentation und Visualisierung
- Beliebte Fehler in der Angebotsphase
- Abschluss
- Kaufsignale erkennen und nutzen
- Preisverhandlungen führen
- Umgang mit Kundeneinwänden
- Den „Sack zumachen“ / Beliebte Fehler beim Abschluss
Methode
Erarbeitung von Problemlösungen auf der Grundlage von Fallstudien aus der Praxis der Teilnehmer. Musterlösungen des Trainers. Training von Gesprächssequenzen, Feedback. Als Gesprächspartner dient Ihnen ein anspruchsvoller Kunde, der von handfesten Vorteilen überzeugt werden will, manchmal auch an etablierte Anbieter gebunden ist.
Dauer
2 Tage, 8 Teilnehmer