Anbahnungskompetenz
Modul 1: Die privaten Finanzen des Unternehmers und seiner Familie
Gewinnung von Marktanteilen im Verbundgeschäft. Betreuungs- und Verkaufszielplanung auf der Grundlage von Fallstudien oder für konkrete Kunden der Teilnehmer.
Zielgruppe/Teilnehmer
Führungskräfte und Firmenkundenbetreuer, Vermögensberater, Private Banker, Fachberater Leben / Rente / Biometrie.
Trainingsschwerpunkte
Grundlagen
- Wettbewerbsfaktor Anbahnungskompetenz
- Transaktionsprodukte versus Relationshipprodukte
Bedarfslagen / Ansatzpunkte erkennen
- Aus den Offenlegungsunterlagen
- Aus anderen Quellen
Verkaufswichtiges Anbahnungswissen
- Altersvorsorge für den GmbH-Gesellschafter-Geschäftsführer
- Altersvorsorge für Selbständige
- betriebliche Altersvorsorge für Mitarbeiter und berufstätige Ehegatten
- Private Altersvorsorge
- Bometrische Versicherungen (für Inhaber, für Ehegatten, für Kinder)
Kundenorientierte Vorteilsargumentation, Musterrechnungen
Mandatierung / Abschlusstechnik
Die qualifizierte Überleitung zum Fachberater
Die Neun-Felder-Matrix zur Strukturierung des Kapitalanlagebedarfs
Die qualifizierte Überleitung zum Vermögensberater
Methode
Erarbeitung von Problemlösungen auf der Grundlage von Fallstudien aus der Praxis der Teilnehmer. Musterlösungen des Trainers. Training von Gesprächssequenzen, Feedback. Als Gesprächspartner dient Ihnen ein anspruchsvoller Kunde, der von handfesten Vorteilen überzeugt werden will, manchmal auch an einen etablierten Anbieter gebunden ist. Ohne die Aussicht auf handfeste Vorteile wird er keine Zeit in ein Gespräch mit einem Fachberater investieren.
Dauer
2 Tage, 8 Teilnehmer
Siehe auch
Modul 2: Internationales Geschäft
Gewinnung von Marktanteilen im Auslandsgeschäft. Betreuungs- und Verkaufszielplanung auf der Grundlage von Fallstudien oder für konkrete Kunden der Teilnehmer.
Zielgruppe/Teilnehmer
Führungskräfte und Firmenkundenbetreuer, Auslandsfachberater.
Trainingsschwerpunkte
Grundlagen
- Wettbewerbsfaktor Anbahnungskompetenz
- Transaktionsprodukte versus Relationshipprodukte
Bedarfslagen / Ansatzpunkte erkennen
- Aus den Offenlegungsunterlagen
- Aus anderen Quellen
Verkaufswichtiges Anbahnungswissen
- Kundenmotive für Auslandsgeschäfte
- Importeure
- Exporteure
- Risiken und Absicherung
- Politische Risiken
- Counterparty Risk
- Währungsrisiken
Die wichtigsten Produkte
- Garantien (Exporteure)
- Akkreditive und Inkassi (Im- und Exporteure)
- Exportfinanzierung (Exporteure)
- Währungssicherung (Im- und Exporteure)
Mandatierung / Abschlusstechnik
Verhandlungstaktiken
Die qualifizierte Überleitung zum Fachberater
Methode
Erarbeitung von Problemlösungen auf der Grundlage von Fallstudien aus der Praxis der Teilnehmer. Musterlösungen des Trainers. Training von Gesprächssequenzen, Feedback. Als Gesprächspartner dient Ihnen ein anspruchsvoller Kunde, der von handfesten Vorteilen überzeugt werden will, manchmal auch an einen etablierten Anbieter gebunden ist. Ohne die Aussicht auf handfeste Vorteile wird er keine Zeit in ein Gespräch mit einem Fachberater investieren.
Dauer
2 Tage, 8 Teilnehmer
