Recherche, Akquise, Erstgespräch
Modul 1: Akquisitionsvorbereitung – Die zielorientierte Kundenrecherche
Erschließung von Zielkunden / Nebenbankverbindungen durch systematische Kundenrecherche; Identifizierung von generellen und fachbereichsspezifischen Verkaufsansätzen, Planung des Kundengesprächs durch den Firmenkundenbetreuer und / oder den Fachberater.
Zielgruppe/Teilnehmer
Führungskräfte, Firmen- / Gewerbekundenbetreuer, Fachberater.
Trainingsschwerpunkte
Webrecherche
- Firma
- Gesprächspartner
- Location (Google Earth / Maps)
Das Businessmodell des Kunden verstehen
- Einkauf / Lieferanten
- Fertigung / Produktionsmittel
- Verkauf / Kunden
- Distribution / Transport und Lager
Die Zahlen verstehen: Bundesanzeiger / Bilanz (EBIL)
- Wichtige Ertragszahlen
- Finanzierungsstruktur
- Hinweise aus Kennzahlen und Bilanzerläuterungen
Ansatzpunkte / Checkliste
Die schriftliche Agenda für das Kundengespräch: Was ist Ihr Antritt?
Methode
Workshop anhand von Fallstudien aus dem Firmenkundengeschäft (Zieladressen des Auftraggebers)
Gesprächsplanung für Zieladressen ohne aktive Geschäftsbeziehung
a) mit der Bank
b) mit dem Fachbereich
Fallweise: Lehrgespräch zur Vermittlung von verständnisrelevantem Hintergrundwissen
Modul 2: Kalt und Warmakquise – Die Gewinnung von Kundenterminen
Gewinnung von Kundenterminen für Firmenkundenbetreuer und Fachberater mit / ohne Firmenkundenbetreuer
a) bei Zieladressen ohne aktive Geschäftsbeziehung mit der Bank / Nebenbankverbindungen
b) bei Zieladressen ohne aktive Geschäftsbeziehung mit dem Fachbereich.
Zielgruppe/Teilnehmer
Führungskräfte, Firmen- / Gewerbekundenbetreuer, Fachberater.
Trainingsschwerpunkte
Übungen am Aufzeichnungsgerät
- Welches Ziel verfolgt Ihr Anruf?
- Wie stellen Sie sich vor?
- Wie tragen Sie Ihr Anliegen vor?
- Fragetechniken und Sprachmuster in der (Neu)Kundenakquisition
- Aktives Zuhören
- Antworten auf die gängigen Kundenrepliken / Einwände
- Qualifizierte Terminvereinbarung
- Wenn der Zielkunde definitiv „Nein“ sagt
Echtakquise am Arbeitsplatz
- Akquisitionsturnier (Echtakquisition an den Arbeitsplätzen der Teilnehmer, Beobachtung und Feedback durch die Teilnehmer und den Trainer)
- Erfahrungsaustausch
- Ergebnisprotokoll
- Vereinbarung der künftigen Aktivitäten
- Umsetzungscontrolling
Methode
Übungen am Telefonaufzeichnungsgerät, Feedback
Fallweise Lehrgespräch
Akquisitionsturnier an den Arbeitsplätzen der Teilnehmer; angerufen werden Adressen aus dem Zielkundenbestand der Teilnehmer.
Voraussetzung / Vorbereitung
Die Teilnehmer haben eine Zielkundenliste verfügbar. Die Zielkunden sind recherchiert nach Maßgabe des hier genannten 1. Moduls „Akquisitionsvorbereitung: Die zielorientierte Kundenrecherche“.
Modul 3: Das Kundengespräch / Erstgespräch – Verkaufstraining
Erschließung von Zielkunden („Konversion“), Steigerung der persönlichen Trefferquote durch Verwendung geeigneter Kommunikations- und Verkaufstechniken und Vermeidung der typischen Fehler im Verkauf.
Zielgruppe/Teilnehmer
Führungskräfte, Firmen- / Gewerbekundenbetreuer, Fachberater.
Trainingsschwerpunkte
Der Erstkontakt
- Sie kommen an: Was sehen Sie?
- Betriebsrundgang
- Wen interessiert Ihre Imagebroschüre?
- Gesprächsführung / Roter Faden: Ihre schriftliche Agenda
- Ihr Gesprächsanteil: Wer fragt, führt (Oder: Wer zuhört, ist sympathisch)
Geschäftsansätze finden
- Das 7-Punkte-Schema / Alternativ: Einsatz Ihrer Agenda
- Die Planung der Zusammenarbeit
- Was wünschen Sie sich?
- Was kann sich Ihr Kunde vorstellen?
- Ihr nächstes Gespräch
- Termin, Teilnehmer, Vorbereitung
Kommunikation und Verkauf: Vom Bedarf zum Mandat
Bedarfsanalyse / Interviewtechnik
- Öffnende Fragen
- Aktives Zuhören
- Beliebte Fehler in der Bedarfsanalyse
Angebot / Produkt
- Nutzen aus Kundensicht
- Präsentation und Visualisierung
- Beliebte Fehler in der Angebotsphase
Abschluss
- Kaufsignale erkennen und nutzen
- Preisverhandlungen führen
- Umgang mit Kundeneinwänden
- Den „Sack zumachen“ / Beliebte Fehler beim Abschluss
Methode
Training anhand von Zieladressen der Teilnehmer
Einsatz von Video-Kamera / Feed Back
Fallweise: Lehrgespräch zur Vermittlung von verständnisrelevantem Hintergrundwissen
Als Gesprächspartner dient Ihnen ein Zielkunde, der sich bankseits gut versorgt wähnt und einiges an Geschick und Überzeugungsarbeit erfordert, um eine Zusammenarbeit mit Ihnen zu erwägen.
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