Argumentationstraining

Argumentations- und Verkaufstraining

Erschließung von Zielkunden („Konversion“), Steigerung der persönlichen Trefferquote durch Verwendung geeigneter Kommunikations- und Verkaufstechniken und Vermeidung der typischen Fehler im Verkauf.

Zielgruppe/Teilnehmer

Firmen-/Gewerbekundenbetreuer, Fachberater

Trainingsschwerpunkte

Steigerung der argumentativen Durchschlagskraft
Stärkung der persönlichen Kompetenz
Einfachere Erreichung individueller Ziele

Planung des persönlichen Verhandlungsziels

  • Was soll der Kunde tun?
  • Was hat die Bank / Sparkasse davon?
  • Was wäre der Vorteil aus Kundensicht?
  • Welche Alternativen könnte der Kunde erwägen?
  • Was wären die Vor- und Nachteile der Alternativen?
  • Was ist das schlagende Argument?

Alles eine Frage der Verpackung oder: Warum Mönche beim Beten Zigarren rauchen dürfen

  • Kaufmotive in der Akte
  • Das Kundeninterview / Fragetechniken
  • Aktives Zuhören / Kaufmotive verstärken
  • Objektive und subjektive Vorteile

Überzeugungstechniken

  • Das Fazit der kundenindividuellen Kaufmotive
  • Visualisierungen
  • €-Nutzenkalkulationen
  • Qualitative Kundenvorteile
  • Aufnahme und Entkräftung von Kundeneinwänden

Plan B

  • Alternative Verhandlungstaktiken

Methode

Interaktives Kommunikations- und Argumentationstraining auf der Grundlage von Fällen / Aufgaben aus der Praxis der Teilnehmer. Themenfelder können zum Beispiel sein:

  • Kaltakquise
  • Terminvereinbarung (inaktive Kunden)
  • Überleitung / Hinzuziehung von Kollegen aus Fachbereichen
    • Internationales Geschäft
    • Versicherungen
    • Vermögensmanagement / Private Banking
  • Finanzierungsalternativen / Finanzierungsmodalitäten
  • Ratingoptimale Finanzierung (Off Balance)
  • Altersvorsorge und Biometrie
  • Gruppenverträge für Mitarbeiter
  • Sonstiges aus der Praxis der Teilnehmer

Planung und Simulation / Aufzeichnung von Kundengesprächen, Feedback

Als Gesprächspartner dient den Teilnehmern ein nutzenorientierter, verhandlungssicherer Kunde, der seinen eigenen Vorteil im Auge hat und sich nur von sehr guten Argumenten überzeugen lässt.

Dauer

2 Tage, max. 8 Teilnehmer

Siehe auch

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