Argumentations- und Verkaufstraining
Erschließung von Zielkunden („Konversion“), Steigerung der persönlichen Trefferquote durch Verwendung geeigneter Kommunikations- und Verkaufstechniken und Vermeidung der typischen Fehler im Verkauf.
Zielgruppe/Teilnehmer
Firmen-/Gewerbekundenbetreuer, Fachberater
Trainingsschwerpunkte
Steigerung der argumentativen Durchschlagskraft
Stärkung der persönlichen Kompetenz
Einfachere Erreichung individueller Ziele
Planung des persönlichen Verhandlungsziels
- Was soll der Kunde tun?
- Was hat die Bank / Sparkasse davon?
- Was wäre der Vorteil aus Kundensicht?
- Welche Alternativen könnte der Kunde erwägen?
- Was wären die Vor- und Nachteile der Alternativen?
- Was ist das schlagende Argument?
Alles eine Frage der Verpackung oder: Warum Mönche beim Beten Zigarren rauchen dürfen
- Kaufmotive in der Akte
- Das Kundeninterview / Fragetechniken
- Aktives Zuhören / Kaufmotive verstärken
- Objektive und subjektive Vorteile
Überzeugungstechniken
- Das Fazit der kundenindividuellen Kaufmotive
- Visualisierungen
- €-Nutzenkalkulationen
- Qualitative Kundenvorteile
- Aufnahme und Entkräftung von Kundeneinwänden
Plan B
- Alternative Verhandlungstaktiken
Methode
Interaktives Kommunikations- und Argumentationstraining auf der Grundlage von Fällen / Aufgaben aus der Praxis der Teilnehmer. Themenfelder können zum Beispiel sein:
- Kaltakquise
- Terminvereinbarung (inaktive Kunden)
- Überleitung / Hinzuziehung von Kollegen aus Fachbereichen
- Internationales Geschäft
- Versicherungen
- Vermögensmanagement / Private Banking
- Finanzierungsalternativen / Finanzierungsmodalitäten
- Ratingoptimale Finanzierung (Off Balance)
- Altersvorsorge und Biometrie
- Gruppenverträge für Mitarbeiter
- Sonstiges aus der Praxis der Teilnehmer
Planung und Simulation / Aufzeichnung von Kundengesprächen, Feedback
Als Gesprächspartner dient den Teilnehmern ein nutzenorientierter, verhandlungssicherer Kunde, der seinen eigenen Vorteil im Auge hat und sich nur von sehr guten Argumenten überzeugen lässt.
Dauer
2 Tage, max. 8 Teilnehmer