Allgemeine Verhandlungssicherheit
Kurzfristige Ertragssteigerung durch höhere Margen, Zusatzprovisionen und Cross Selling im Provisionsgeschäft. Verringerung der Risikoposition der Bank in strategisch unerwünschten Risikogruppen. Durchsetzung eigener Interessen durch Anwendung situationsspezifischer Verhandlungstaktiken.
Zielgruppe/Teilnehmer
Führungskräfte und Firmenkundenbetreuer.
(Vergleichbare Trainings bieten wir auch für Bau- und Immobilienfinanzierungsspezialisten, Vermögensberater / Private Banker und andere Zielgruppen)
Trainingsschwerpunkte
Großes Männchen – kleines Männchen: Die Verhandlungspositionen
Positionsabhängige Verhandlungstaktiken
- Anordnen
- Argumentieren
- Appellieren
Anwendungsbereiche
- Konditionen (Vermeidung von Sonderkonditionen, Rückgängigmachen von Sonderkonditionen, neue Entgelte)
- Cross Selling (besonders: Komposit- und biometrische Versicherungen, anderes Verbundgeschäft)
- Risiko (Rating, Sicherheiten, Auflagen)
- Stückkosten (Engagementführung, Bearbeitungsentgelte)
Methode
Interaktives Training anhand von Fallstudien aus dem Firmen- und Gewerbekundengeschäft. Als Sparringspartner dient Ihnen ein „anspruchsvoller Kunde“, der einige Erfahrung im Führen harter Verhandlungen hat und nichts unversucht lässt, seine Interessen gegen die Interessen der Bank durchzusetzen.
Einsatz von Video-Kamera und Telefontrainer, Feed Back. Fallweise: Lehrgespräch zur Vermittlung von verständnisrelevantem Hintergrundwissen, Einübung praxistauglicher Argumentationsketten
Dauer
2 Tage, 8 Teilnehmer
Siehe auch
