PREISVERHANDLUNGEN

• Durchsetzung höherer Preise, besonders im Kreditgeschäft
• Rückgängigmachung von Sonderkonditionen
• Einführung neuer Entgelte (z.B. Bearbeitungsentgelte, Bereitstellungsprovision)
• Kundenkompromisse bei Preiszugeständnissen, insbesondere bei finanzierungsnahen Dienstleistungen (Sachversicherungen, biometrische Versicherungen)

SCHWERPUNKTE

• Ausgangslage:

  • Die persönliche Grundeinstellung
  • Handlungsalternativen des Kunden
  • Verteilung der Verhandlungsmacht
  • Preisbestimmungsfaktoren

• Verhandlungspositionen und Taktiken:

  • Unter- und Obergrenze definieren
  • Persönliche Preisziele setzen
  • Methoden für verschiedene Verhandlungspositionen:
    • Starke Position: Ziele durchsetzen
    • Ausgeglichene Position: Preisvorstellungen verkaufen
    • Schwache Position: Kundenbindung

• Kundenzugeständnisse:

  • Planung und Durchsetzung
  • Optische Zugeständnisse ohne echten Preisnachlass

• Abschlusstechniken:

  • Erkennen von Kaufsignalen
  • Vermeidung typischer Fehler